マンション売却の売り出し価格の決め方｜手残り希望額から逆算した話

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マンション売却の売り出し価格、決めるときかなり悩みました。高すぎれば売れないし、安すぎれば手残りが減る。ちょうど良い値付けはいったいいくらなのか。

私が決めたのは、「手残りで2,000万円残したい」という目標からの逆算でした。結果は、売り出し5,480万円・成約4,980万円で、手残りは約1,415万円。目標には届きませんでしたが、期限内には売れました。売り出し価格をどう決めて、何を後悔しているのかを、数字つきで書きます。

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売り出し価格は「手残りの目標」から決めた

最初に決めたのは、売り出し価格ではなく、手残りの目標です。私は「売却後に2,000万円残したい」と考えていました。

なぜなら売却で手元に残るお金で、新居ローンの借入額を、旧居を買ったときの水準まで減らしたい気持ちがあったからです。

目標と査定、実際の売り出し価格を並べると、こうなります。

査定より約900万円も高い価格です。いわゆるチャレンジ価格でした。

強気にいった3つの理由

売り出し価格を査定より大きく上に置いたのには、理由がありました。

• 駅近：旧居は最寄り駅まで徒歩8分でした
• 6階で、前を遮るものがなく展望がよかった：眺めの良さは、内見で伝わる強みだと考えていました
• 売り出し開始の時期：2月中旬は、1年のなかでも物件がよく動く時期だと考えていました

どれも「成約の後押しになるはず」と思えた材料です。この3つがそろっていたから、思い切って強気の価格で出せました。

自分が「強み」だと思っている材料が、案外アドバンテージになってないこともあるんですよね。俯瞰してみることが大事です。

業者買取は「奥の手」にして、まず仲介で出した

売り出す前から、決めていたことがあります。業者買取だけは避けたい、ということです。

業者買取は、最も低い価格での買取になりそうだと思っていました。だから、仲介でできるだけ粘って、どうしても売れないときの奥の手にしようと考えていました。

ただ、「値下げが入ったとしても、利益が出る価格帯では売れるだろう」という見込みはありました。だからこそ、最初は強気でいけたのだと思います。

値下げ計画を最初に立てなかったことが、いちばんの後悔

売り出し価格を決めるときに、スーモなどの検索サイトの価格帯は意識していました。ただ、具体的に「いくらまで下げたら、どう変わるか」といった想定はしていませんでした。

そして、最初に値下げの計画を立てていなかったのが、いちばんの後悔です。反応が薄いまま時間が過ぎても、いつ・いくら下げるかを決めていなかったので、なかなか値下げに踏み切れませんでした。

時期が来たら機械的に値下げするスケジュールを当初から立てていれば、都度の判断が必要ないので、気持ちの負荷が少なく済んだかもしれません。

実際の値下げは、次の3回です。

累計で500万円。最後の値下げ幅は300万円でした。値下げ後に何が起きたかは、マンション売却が決まった｜500万下げたら内見が月2件→半月10件に激変した話に書いています。

いつまでに、いくらまで下げるか。売り出す前に決めておけば、あの焦りはもう少し軽かったのかも…

売り出す前に、値下げの目安も決めておけばよかった。

期限から逆算して、「7月に契約へ進むめたい」と決めた

最後の値下げの決め手は、旧居売却の期限が大きく影響しました。

新居ローンの融資条件である「9月末までの売却完了」は、なんとしても守りたい。売買契約から決済までの流れを考えると、7月には契約へ進めないとスケジュール的に厳しい、と考えていました。

もうひとつ効いていたのが、毎月の負担です。旧居の月の支出を整理すると、こうなります。

※4〜7月の4か月分を、代表月額で概算した金額です。8月の精算分は含みません。ローン返済には、残債を減らす元金も含まれます。

当時は、こうして計算していたわけではありません。ただ、毎月ダブルローンで手元から出ていく額の大きさは、ずっと気になっていました。月々の給与だけでは、ほかの支払いも含めるとかなりの出費でした。ダブルローン用に余裕を持って資金は用意していましたが、毎月消えていくお金は、やはりインパクトがありました。

「ダブルローンを早く解消したい」という気持ちと、9月末の期限。この2つが、値下げを決めた背中を押しました。

結果：手残りは目標に届かなかったが、期限内に売れた

最後に、目標と結果を並べます。

• 手残りの目標：2,000万円
• 結果：約1,415万円（ローン完済・仲介手数料・司法書士費用などを差し引いた後）
• 差：約585万円

目標との差は約585万円です。値下げの累計500万円（5,480万円→4,980万円）とは別の数字で、手残りは成約価格のほか、ローン残債や仲介手数料などの費用にも左右されます。

ただ、4,980万円でも、当初の査定額は上回りました。目標に届かなかったのは悔しいけれど、期限内に売れて、ダブルローンも終わった。この点は、納得しています。

手残りは、新居ローンの繰上返済に回しました。仲介手数料は、売買契約のときに受け取った手付金249万円から差し引いてもらいました。決済の日に口座へ入ったのは4,736万9,324円で、旧居ローンの完済額は3,425万4,703円でした。ただ、手残りはこの差し引きだけでは出ません。契約時に受け取った手付金から仲介手数料などを差し引いていて、司法書士費用や全額繰上返済手数料もかかっています。それらをすべて合わせた手残りが約1,415万円で、計算はマンション売却の手残りの計算｜入金・完済・手数料まで実際の金額を公開に書いています。その手残りを、ほぼそのまま新居ローンの繰上返済1,400万円に充てました。

新居ローンは、40年・変動金利0.615%で6,050万円を借りていました。返済額軽減型で繰上返済した結果、借入残高は4,600万円弱になりました。借入当初の毎月の返済額142,211円と比べて、いまの返済額115,406円は約2.7万円低くなっています。返済期間は変えていません。この115,406円は、借入当初より金利が0.3ポイント上がったあとの金額です。くわしくは旧居売却の手残りで繰上返済｜返済額軽減型で月々が軽くなった話に書いています。

売り出し価格を決める前に、手残りから逆算してみる

私は、残したい金額からの逆算が、売り出し価格を決める出発点でした。この逆算ができる無料シミュレーターを作りました。残したい金額とローン残債から、売却価格の目安がわかります。

売却価格逆算シミュレーター｜希望の手残りに必要な売却価格を概算

そして、売り出し価格の前に、まず「今いくらで売れるのか」の相場を知っておくことが大切です。私は、査定額を先に知っていたから、強気の価格にも、その後の値下げにも、数字で向き合えました。

売り出し価格は、強気でいくのも、ひとつの考え方です。ただ、値下げのルールも一緒に決めておくと、売り出してからの気持ちがずっと楽になると思います。売り出す前に、手残りの目標と値下げの目安を、ぜひ一度書き出してみてください！

よくある質問

Q. 売り出し価格を、査定より高くしてもいいですか？

A. 我が家は、当初の査定額（4,500万〜4,600万円）に対して、5,480万円で売り出しました。最終的に4,980万円で成約し、査定を380万〜480万円ほど上回りました。ただし、これは我が家の結果で、査定を上回れる保証ではありません。強気で出すなら、値下げの目安も先に決めておくのがおすすめです。

Q. 業者買取は考えましたか？

A. 最も低い価格での買取になりそうだと思っていたので、仲介で粘って、どうしても売れないときの奥の手と考えていました。結果的に、仲介で成約したので、使いませんでした。

Q. 手残りの目標は、いくらにしましたか？

A. 2,000万円です。結果は約1,415万円（ローン完済・仲介手数料・司法書士費用などを差し引いた後）で、目標には届きませんでした。手残りのうち1,400万円は、新居ローンの繰上返済に充てました。毎月の返済額は、借入当初の142,211円から、いまは115,406円になっています。

住み替え全体の費用は、こちらに書いています。

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